怎样才能掌握对方的底价？
2010-6-10
Jessica的老公马上要过生日了，她准备买一条领带做礼物。千挑万选后，她终于看中了一根蓝条纹的领带。当她展示给同事看这条领带并告诉他们价格的时候，所有人都大跌眼镜，没有人相信Jessica能以如此低廉的价格买下它。后来，当Jessica反问“你们忘了我以前是干什么的啦？”的时候，大家才恍然大悟。Jessica以前究竟从事什么行当，才能有如此厉害的讨价还价的本领？

    Sam负责的一项设备采购案一直僵持着，供应商方面持着自己产品性能的突出优势，不断向Sam施压，丝毫不肯让价。长久的僵局到Frank出现后立刻得到了解决，供应商很快做出让步，并以双方都满意的价格成交。Frank是公司新挖进来的人才，上司派他给Sam做助手，没想到这个新人竟然有如此突出的表现。那么，究竟Frank是怎样帮助Sam完成这个采购案的呢？

    谈判桌上，购物时光，每个人都在绞尽脑汁地探询对方的底价。买家总想知道卖家最低价，而卖家也拼命想知道买家的最高承受价。

    究竟怎样才能掌握对方的底价？

    其实，在上面的两则故事中，Jessica和Frank拥有一些共同的特征，正是这些特征才帮助他们成功地掌握对方的底价。Jessica从前服务于一家服饰生产厂，高档领带正是他们外贸产品中的主要构成部分。她对领带可说是大行家，她很清楚不同面料、做工、设计的领带，生产成本是多少，行业利润比率在什么范围。Frank是从设备原料企业跳槽出来的，他知道这个难缠的供应商所提供的设备原料价格，也就是说他知道对方的成本线在哪里，于是很容易就能分析出他们的底价位置。

    从Jessica和Frank身上，我们找到两项核心能力：一是对产品和经营流程很熟悉，二是拥有缜密的数据分析能力。两者缺一不可。

    同时具备产品经营知识和数据分析能力的人，能够做出更加准确的判断。这两项能力不仅适合谈判或购物，也在很多不同领域被充分运用，比如定价。不了解产品技术知识，不熟悉行业竞争情况，不知道组织运营流程，是无法对产品进行准确定价的。即使拍拍脑袋定出一个价格，也可能会因为太高而丧失市场份额，或因为太低而毁灭企业的赢利空间。同时，即使具备了相关的经营知识，如果没有缜密的数据分析能力，或者说“不会算帐”，那么也将无法制定合理且具有竞争力的价格。