银行的管理体制机制，决定了它不可能有真正从客户需求出发的财富管理。理财师只是在完成销售任务，不需要深入研究产品。“36岁的赵红（化名）曾在济南一家国有银行供职10年，两年前跳槽到一家信托公司旗下的财富管理公司，今年上半年又签约一家独立理财平台，成为合伙人。在她看来，自己在财富管理方面的知识和经验，只有1%来自银行工作的10年，99%来自离开银行之后。

在银行业利润、职工薪酬大幅下滑的背景下，有能力、有客户资源的理财师离开银行似乎已是大势所趋，一场财富管理的变局也在悄悄上演。

降薪离职背后：

从利润高得不好意思到坏账多得离谱

银行业从年利润率30%-50%、“高得不好意思说”，到利润率个位数甚至归零，只用了短短4年的时间。

“从工资单上的数字来看，大趋势是下滑，现在好的时候每个月还能拿六七千块钱。今年的年终奖还能不能发？不敢指望了。”王先生已经接近退休年龄，是济南一家国有银行的基层员工，让他愤愤不平的是，市级行管理部门一般是一个正职八个副职，还有不少高级经理，“很多人没什么具体工作，却拿着二三十万的年薪，虽说也比以前少了，但大锅饭吃得还是挺香，国有银行的管理体制机制，并没有摆脱计划经济的影子。”

济南另一家国有银行的高管朱先生认为，在经济上行期，银行手握牌照垄断、利率管制红利，发放贷款高歌猛进，仅靠息差就可以过好日子。经济下行期，风险暴露越来越多，坏账多得离谱。“按照总行的要求，哪个分行、支行产生的坏账，必须自己消化，如果一家分行有100亿的利润，一笔200亿的坏账就把利润完全抵消，账面亏损的情况已经屡见不鲜。”

经济形势不好，贷款客户也越来越难找。经营状况良好的大企业越来越多采用直接融资的方式，不需要银行贷款，摸不清底细的中小企业，银行又担心出现新的坏账不敢发放贷款。朱先生称，今年新增贷款主要是住房贷款、房地产开发贷款，受政策面影响，显然难以为继。

受到支付宝、微信支付等互联网金融冲击，银行的中间业务收入也在大幅下滑，新的利润增长点却乏善可陈。银行业人士普遍认为，行业整体下滑的趋势还将持续。

有客户资源的银行理财师、网点负责人等成为跳槽“主力军”。马女士年初从国有银行跳到一家股份制银行，现在感觉很不适应：“去年来的比在国有银行收入增长两三倍，今年全都降下来了，考核非常严格，个人业绩不好的话，连基本工资都拿不到。还不如在国有银行，压力小，干多干少拿的钱差不多。”据公开信息，这家股份制银行由于业务激进，坏账增幅更快，所以考核更严。截至2016年三季度，全国商业银行不良贷款余额超1.49万亿元，不良率达1.76%，不良“双升”趋势延续。

真的财富管理：

从推销产品到研究客户

跳出银行系统，进入财富管理公司、互联网金融机构等，成为越来越多银行理财师的选择。

“不管在国有银行还是股份制银行，理财师的存在都是为了完成销售任务，银行每个阶段都有一级级下达的产品指标。比如，现在快到年底了，集中精力向客户推销贺岁金条、生肖金条等，银行卖贵金属利润一般是10%-20%，相当可观。为什么很多老年人存款变成保险、基金，急需用钱时发现本金也拿不回来了？那是因为理财师要完成银行下达的销售任务，保险公司、基金公司给银行的返点也比较高。我认为，在银行没有真正的理财师，只有理财产品推销员。”谈到为什么离开银行，前述曾在银行做过10年理财经理的赵红侃侃而谈，“从理财师个人收入来说，业绩好的和业绩差的，差别并不大，干得好的会升职转岗，比如当网点负责人。所以，银行理财师往往都很年轻，35岁以下，而发达国家的理财师是终身职业，这是一个需要经验积累的职业，国内银行业的管理体制存在明显的弊端。”

赵红说，在银行时做的更多是事务性工作，上级行让卖什么就卖什么，除了看一看产品说明书，很难做深入研究，“现在想来，应该早几年离开银行。到财富管理公司尤其是成为独立理财平台合伙人后，真正接触到全球丰富的投资品种，比如海外基金、家族信托。也开始真正从客户角度出发，研究资产配置。银行不愁客户，有人不来了还会有人来，到财富管理公司就不一样了，如果不能让客户满意，客户只能越来越少。”

近日，记者采访到多位从银行离职进入财富管理公司、互联网金融公司的理财师，对他们来说，最具诱惑力的还是个人收入的大幅提升。手中的客户资源大多仍是在银行积累的，仍然是向客户推荐产品，由于银行经营成本比较高，理财师收入低，而财富公司经营管理成本低，平台至少会把产品销售利润的10%给理财师。近日，一家独立理财机构在济南设分公司，天津分公司负责人李先生前来助阵，他曾是一家股份制银行的理财师，年收入最高不过50万元，去年离开银行，今年收入达到上千万元。平台为了吸引优秀的理财师成为合伙人，不仅提供免费的办公场所，而且把销售利润的80%给理财师。

曾经为5万多名银行理财师做过培训、在业界颇有名气的投资专家王晰在接受本报记者采访时说：“传统金融机构的理财顾问类似于药厂导购，通过给病人推荐不同的药品获得药厂提成。而病人真正需要的其实是医生，他不受控于任何一家药厂，而是对不同药厂的产品功效了如指掌，针对病人的具体情况开具处方，这样才能真正药到病除。互联网时代，手艺人去中介化是大势所趋，有能力的理师财走向个人创业是一种必然。在欧美等发达国家，财富市场大约60%是由独立理财师管理的，理财师着力打造的是个人品牌。目前，中国独立理财刚刚起步，占比仅1%，发展潜力巨大。”

新的投资机会：

恰恰是银行最头痛的不良资产

百姓去银行，信任的是银行品牌。当大量的财富管理公司、互联网金融公司如雨后春笋般冒出时，鱼龙混杂，理财上当受骗的并不鲜见。正在济南建设互联网金融产业园的中关村互联网金融中心相关负责人认为，作为一种新兴的业态，这类公司大部分初衷是好的，互联网在借款人与投资者之间架起桥梁，大大提升了金融效率。但实际运作中，由于经济不景气，好的项目并不好找，项目要有15%-20%的年利润才能抵消借款成本。找不到借款方，一些平台伪造项目，开展自融，借新还旧，成为庞氏骗局。对于百姓来说，一定要谨慎选择平台，对于平台来说，则是在市场环境不好的情况下苦苦寻觅好的投资机会。

对市场颇为敏感的独立理财师冯勋焘介绍，现在银行不良资产非常多，这些万亿级的呆坏账让银行非常头痛，在投资者眼里却是获利机会，有专业水平的财富管理平台可以为不良资产处置、变现提供高效、快速的渠道。

近期，各大银行纷纷推出不良资产包，公开向市场转让。本轮不良资产是在市场激烈的竞争环境下，由于产能过剩形成的，包括金融债权、企业间三角债等。银行在贷出款项时，已对抵押物进行折价放贷，本身已具备一定的安全边际，在转让不良资产包时，迫于出表业务压力，又以较低的价格转让给不良资产处置机构。所以，不良资产不等于垃圾资产，如果已经到了司法拍卖阶段，产权关系已厘清，不良资产就变成了良性资产。

“运用投行思维，对资产进行改良，让资产整体价值提升，是一个基本思路。根据以往的经验，年化收益率可以达到25%以上。”冯勋焘说，无论投资或是创业，成功往往只属于极少数人，这是因为他们有独到的眼光，也有普通人难以企及的专业水平。

来源: 舜网-济南时报

作者：王颖军